Sebagai seorang Amerika yang kini sudah menganggap Rusia sebagai rumah selama 19 tahun, saya senang bernegosiasi atas nama perusahaan Rusia dengan rekan Barat mereka.
Belakangan, saya mengamati munculnya pertanyaan ‘Apa mereka punya uang?’ kerap dalam 15 menit pertama rapat berlangsung. Pertanyaan ini dapat terlontar dengan bentuk lain seperti ‘Apa mereka siap menandatangani ini?’ atau ‘Apa mereka paham mengapa kita rapat?’ tapi intinya sama, pelaku bisnis Rusia ingin segera memahami dengan cepat apakah rekan bisnis Barat layak mendapatkan waktu mereka.
Saya mungkin tak tahu banyak, tapi saya jelas sadar bahwa biasanya bukan ide yang bagus untuk bertanya pada seorang gadis untuk menikahi Anda di kencan pertama. Dengan demikian, saya sering mendapati diri saya membujuk teman-teman Rusia saya untuk tidak terburu-buru, namun sesederhana menikmati prosesnya.
Sayangnya, seringkali kesalahpahaman di awal kencan pertama dapat mengakhiri sesuatu yang mungkin menjadi sebuah hubungan romantis yang fantastis, dan hal yang sama berlaku untuk bisnis.
Berdasarkan pertanyaan kencan pertama ‘Apa mereka punya uang’, berikut serangkaian paradoks yang saya pelajari selama bekerja untuk perusahaan-perusahaan Rusia:
1. Orang Rusia tak dikenal tepat waktu, tapi ketika rapat dimulai, mereka ingin cepat maju
Orang Rusia kerap menginginkan diskusi yang cepat dan terang-terangan agar mereka segera tahu apakah mereka patut meluangkan waktu untuk hubungan bisnis tersebut.
Sementara, orang Amerika biasanya tiba di tempat rapat tepat waktu, namun ingin menciptakan proses pembangunan kepercayaan yang terlihat bertele-tele untuk orang Rusia.
Masalahnya, orang Rusia menganggap proses ini sebagai sinyal ketidaktertarikan dari rekan Barat mereka.
2. Orang Rusia dikenal akan birokrasi, tapi mereka lebih spontan dibanding rekan Barat
Terkait poin sebelumnya, jika mereka paham bahwa orang-orang Barat tak tertarik dengan hubungan bisnis tersebut, mereka kerap segera mencari rekan lain, tanpa mengakhiri proses. Dengan segala yang bisa ditawarkan Rusia untuk dunia, saya pikir ini sangat disayangkan. Inilah mengapa saya menghabiskan lebih banyak dan semakin banyak waktu bekerja dengan orang Rusia dengan pemahaman lebih baik mengenai bagaimana untuk berhubungan dengan rekan-rekan Barat.
Jadi, apa yang bisa Anda lakukan jika waktu Anda dan rekan Rusia Anda tak beriringan? Sebelum menghakimi dan pergi meninggalkan mereka setelah kencan pertama, pertimbangkan hal berikut. Baik sudut pandang orang Rusia dan orang Barat sungguh pragmatis … dengan cara masing-masing.
Anda ingin transparansi, orang Rusia ingin bekerja dan memastikan mereka akan dibayar. Untungnya, kedua poin tersebut tidak bertentangan satu sama lain.
Orang Rusia menghargai otoritas di atas transparansi
Anda akan membuat mereka lebih santai jika Anda memulai rapat dengan menunjukkan apa yang Anda bisa lakukan, dibanding menggunakan basa-basi untuk mendapat gambaran siapa mereka.
Basa-basi selalu bisa dilakukan belakangan, tapi itu biasanya membingungkan bagi orang Rusia jika dilakukan di awal percakapan (alternatifnya, saya mengajari orang Rusia untuk rileks dan menikmati basa-basi di awal rapat, jika itu yang diinginkan orang Barat untuk memulai).
Jelaskan proses perusahaan Anda dengan menuturkan cerita
Saya baru-baru ini bekerja untuk perusahaan Rusia yang terlibat dalam percakapan kerja sama dengan perusahaan Amerika. Orang Amerika yang datang ke rapat menjelaskan dengan sangat baik bagaimana perusahaannya telah melakukan kesepakaatan serupa dengan sebuah perusahaan di Tiongkok. Hal ini memberi kami gambaran bagaimana mereka melihat proses terbentuknya kerja sama, menunjukkan pada kami bahwa itu sudah bekerja, dan juga menggambarkan pemahaman yang baik mengenai lamanya proses.
Pertahankan hubungan dengan rekan Rusia Anda selama perusahaan menjalani proses tersebut
Jika Anda diam saja, pihak Rusia mungkin mengira Anda tak tertarik, dan mencari mitra potensial lain, lalu Anda mungkin kehilangan kesepakatan yang fantastis.
Rusia punya banyak hal untuk ditawarkan pada dunia, tentu, dalam sumber daya alam, manufaktur, dan teknologi. Saya juga terkesima bagaimana belakangan Rusia punya banyak hal yang dapat ditawarkan dalam bidang sistem pendidikan, seni, serta tujuan wisata yang mengesankan.
Jadi, jangan sia-siakan sesuatu yang bisa menjadi hubungan saling menguntungkan jangka panjang untuk bisnis Anda, hanya karena kesalahpahaman kecil di 'kencan pertama'.
Andy Frecka lahir dan dibesarkan di Ohio, AS, namun selama 19 tahun terakhir dengan bangga menyebut Rusia sebagai rumahnya. Ia adalah pendiri dan direktur pemasaran Expat Flat, sebuah agen properti Moskow, dan selama beberapa tahun terakhir menikmati bekerja dalam negosiasi antara berbagai perusahaan Rusia dan Barat. Andy juga memiliki blog berbahasa Rusia "Amerikanets", yang kerap membahas hubungan bisnis asing, dan penulis buku Matryoshka: Как вести бизнес с иностранцами (Bagaimana menjalankan bisnis dengan orang asing).
Mungkin Anda penasaran apa profesi yang sedang dibutuhkan di Rusia?